北京渔经：触动了谁的奶酪

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   近期，各水产论坛上不约出现对某渔药企业销售模式频频改变的抨击，更有发帖者直言“好自为之”。是Ë 触动了这批人的奶酪？经 过一番了解，记者找到了这家处于“风头浪尖”上的企业——北京渔经 生物技术有限责任公司，这家国内大型的渔用  药品及渔用饲料添加剂生产企业。就论坛上所争议的及渔药行业的热点问题，公司总经 理蒋火金给出了自己的答案。      “通过稳步的推进，确定以养殖户为中心的服务意识，公司不可能不发展。”
    记者：“渔经 ”在业内是一个老牌知名渔药企业，在微生态制剂大行其道的今天，以消毒剂为主打产品的许多企业都失去了生存空间，而渔经 却一直很稳健地发展，秘诀在哪里呢？
    蒋火金：微生态制剂近年来在国内得到迅猛发展，特别是虾蟹养殖领域，使用比养鱼方面更加普及。但是微生态制剂的使用，并不排斥消毒剂、抗微生物药的使用。过度宣传微生态制剂、消毒剂或抗菌药，都是有害的，都会对水产养殖行业造成不利影响。渔经 公司生产的消毒剂，如聚维酮碘溶液、二氧化氯等性质温和的、刺激性小的产品，在虾蟹领域得到广泛地使用。公司也生产枯草芽胞杆菌、乳酸杆菌、光合细菌等微生态制剂且年销售量超过千吨，并不比专营微生态制剂的生产厂家销售量小，但由于公司的国标渔药占绝大多数，故相比之下，公司生产的微生态制剂在市场宣传上并不占优势。渔经 公司近年来招聘大量的技术人员，他们在塘口直接为渔民服务，向渔民合理宣传如何使用消毒剂、微生态制剂及各种渔药产品。在确保产品质量的前提下，根据养殖的情况，实事求是地进行产品推广及技术服务，这就是公司一直稳健发展的秘诀。
   记者：业内传言，北京渔经 最近3年的销售模式有了很多的变化，给各地渔药经 销商一个很大的震撼。先是2007年撤除了所有大批发商，将业务员转为业务经 理，再者2008年将业务员分等级，随后2009年将业务员基本工资归零，要求做现款，卖的利润50%分成，最后将客户信息全部归为公司管理，业务员只做服务。这样的几个转变，您觉得对于公司发展的意义在哪里？您做出这样的决策是出于什么考虑？
    蒋火金：渔经 公司的销售模式一直在变化，公司自1995年初成立，采取的是以批发商为主的销售模式，至2003年，公司先后在江 苏、广东、北京等地推行以零售商为主的销售模式。随着渔药利润的逐年下降，从2005年开始，对年底前不能清帐的客户，翌年一律现款销售，不能现款销售的客户，一律撤消。至2007年，公司撤除了所有批发商，着重培养大型零售商。随着公司的发展，公司也出现了“大企业”病。故从2008年，公司根据业务员的能力，对业务员和技术员进行分级管理，同时在北京、江 苏溧阳等地培养直销队伍。随着对销售人员的独立考核，销售人员特别是技术人员不称职的事屡有发现，甚至给公司造成严重的损失。在这种情况下，2009年初，公司作了一个权宜之策，将销售人员的工资归零，进行提成分配。在新的分配方案下，许多销售人员向公司提出辞职。通过这种临时方法，公司直接淘汰 了一部分销售人员。2009年初，公司除广东市场外，全部实行现款销售。到2009年4月底，所有的现款销售比预计得要好，市场操作也比较顺畅。但到5月初，在个别区域，公司发现业务经 理未向公司请示的情况下，私自为经 销商垫资从公司进货，并严重影响公司的销售。在这种情况下，5月底公司立即调整销售政策，取消所有业务经 理，所有经 销商收回公司管理，全国实行现款销售，款到发货，并将业务员的提成，全部返利给销售商。
    通过近年来销售政策的调整，公司的目的是尽量减少不必要的销售环节，真正让利于养殖户。只有养殖户赚钱了，整个水产养殖行业才能发展。公司的宗旨是向渔民提供质优价廉的产品，薄利多销，对产品绝不进行欺Æ 宣传，“忽悠”养殖户。公司在这种新的销售政策下，尽最大的努力，找志同道合的销售商，降低产品售价，从而降低养殖户的用药成本。
    记者：目前公司以“公司管理客户，业务员开展服务”为主导的市场开拓方式，是一种尝试还是您对此有十足的把握，为什么？
     蒋火金：公司将所有客户收回公司管理后，取消了所有的业务员，原 来的业务员将培养成技术服务员或回公司从事生产工作。同时，公司将招聘大量的大专院校毕业的学生，在公司统一的培训下，将他们培养成能在塘口服务的技术服务员。这种新的营销模式，公司通过北京等地两年来的摸索，基本上总结出一套比较有效的管理方案。这也是公司敢在2009年上半年作出重大政策调整的基础。
     养殖户才是我们真正的上帝，是我们的衣食父母。我想，通过稳步的推进，确定以养殖户为中心的服务意识，公司不可能不发展。
    “大型零售商必将是目前经 销商发展的必由之路，随着网络的普及、国标的实施、价格的透明，一些销售价格高的小型经 销商必将被淘汰 。”
     记者：直销、连锁店等越过经 销商进行销售的方式，会受到当地经 销商的排挤，当前的市场环境是否足以让您的决策成为现实，为什么？
     蒋火金：生产厂家直销、连锁店等越过经 销商的销售方式，并不是渔经 公司的目的。我们的目标是培养大型的零售店，这些零售商，必须为养殖户提供真正的服务。同时，只有大型的零售商，通过他们在当地的人脉资源、社会环境，才能降低物流成本，为养殖户提供货真价实的产品，并达到降低销售价格让利于养殖户的目的。
     未能找到志同道合的销售商的区域，公司将集中自身的资源，逐步开拓这些区域市场。我们在开拓这些新的区域时，也遇到当地经 销商的排挤，甚至遇到其它相关利益单位的干扰。但当公司在某一县域区域，集中30名以上技术人员和车辆时，这些不利的因素，公司足可以克服。这也是2010年前公司招聘300名新大学生的目的。公司通过稳步推进的方法，合理利用社会资源，依靠志同道合的销售商，公司的决策必将成为现实。目前，北京销售区域、溧阳销售区域的销售结果，已经 成为公司发展的样板。
    记者：将会遇到哪些方面的阻力，您如何对待？
    蒋火金：遇到的最大的阻力是业务员以及老技术人员的转型。由于公司十多年来的发展，业务员和技术人员一直依靠经 销商进行操作，新的操作模式以及新的考核制度，对老的销售人员提出新的挑战，他们必须学会独立地工作，任何滥竽充数都不可能在新的考核制度下生存。2009年，尽管公司对老的销售人员转型做了大量的工作，包括个人补贴，即使这样，许多老的销售人员，还是离开了公司。但公司抓住了金融危机这次特殊的历史机遇，2008年开始，大专院校的毕业生就业遇到困难，因此，2009年3月1日，公司一次性招聘技术人员51人，4-5月份，又陆续招聘了20多名。通过对他们的培训，目前已经 完全胜任工作的人员，占50%以上，优秀员工占30%，这些优秀员工，他们个人完成的指标，已经 远远超出公司设定的目标。今年6月1日前招聘的70名技术人员，公司的留用率超过70%。这些员工必将成为公司2010年后发展的新动力。如果没有这次金融危机，公司也不可能对销售渠道进行这么大的调整。
    记者：您如何看待经 销商在市场销售中的作用？
    蒋火金：经 销商具有许多厂家不具备的优势，其最大优势一是经 销商大多是本地人，对当地的社会环境、人脉资源熟悉；二是可以节省大量的运行费用。这两个优势，从经 营的角度来看，在相当长的时间内，市场将以经 销商为主，任何厂家的直销、连锁，都是一种销售渠道的补充，不可能形成主流销售态势。但目前的现实是，经 销商规模普遍偏小，一般年销售额为10-30万元，且都是夫妻店，并不具备物流、服务的优势，销售成本也降不下来。
   记者：依您之见，经 销商的出路在哪？
   蒋火金：大型零售商必将是目前经 销商发展的必由之路，随着网络的普及、国标的实施、价格的透明，一些销售价格高的小型经 销商必将被淘汰 。那些对当地环境熟悉、技术相对好、思路转变快、具有一定组织能力、集中经 销品牌厂家产品的经 销商，必然会转变成大型零售商。这些大型零售商，利用物流的优势，努力降低销售成本，将价格降低到出厂价，服务更加贴近于养殖场，他们将掌握渔药销售终端的话语权，并最终控制市场。作为渔药的生产厂家，如何找到这样的经 销商，并进行全方位的合作，也是生产厂家的选择之一。但作为生产厂家，更重要是如何确保产品质量的稳定，形成规模生产，并不断开发新的产品，满足市场需求。
   “回归本质，实事求是，合理利润，真正为养殖户做一点服务，这是目前渔药企业应该做的事情，也是渔药企业未来发展的出路。”
    记者：公司接下来有何计划？
    蒋火金：如上如述，一旦大型零售商出现，并最终取得市场话语权，这对生产厂家来说，将失去控制市场的能力。因此，在这种市场格局尚未形成之前，公司一方面培养这样的大型零售商，并对这些零售商进行扶持和培训；另一方面，公司在一些销售区域必须形成自己的销售优势，并掌控终端。渔经 公司作为国内最大的渔药生产企业，由于整体企业规模偏小，公司不可能掌握全国的零售市场，必须与一些零售商进行合作，整合社会资源，做到有所为，无所不为，努力提高渔经 公司在渔药销售市场的份额，让“渔经 ”品牌深入养殖户的心智，形成真正的品牌。
    记者：论坛上对公司销售模式的变化褒贬不一，有的说您这步跨得太大，您如何评价自己所做的决定？
    蒋火金：我非常高兴地看到从事渔药的许多人都在关注此事。由于每个人所处的位置不同，自然会形成不同的看法。我想渔经 公司形成目前的销售模式，也是逐步演变的过程，具体体现在2008年及2009年上半年销售政策的调整。在销售模式的变化过程中，公司一直在调整公司、业务员（技术员）、经 销商、用户等四个方面的利益关系。2007年前，公司着重关注经 销商、业务员的利益，忽视了养殖户及公司的利益。2008年开始，公司将关注养殖户的利益放在首要位置，努力降低或砍掉销售环节上各种不应该有的费用，让利于养殖户。在这种新的政策下，公司制定了新的业务员考核方法，淘汰 相当一部分的销售人员，也砍掉了一些不产生效益的销售环节，将公司销售渠道下沉。无论销售模式如何变化，我想，判断的标准应该是企业是否能盈利、是否能持续发展、是否得到用户的认可。2009年，渔经 公司全部实现现款销售，2009年6月份完成的销售额（现金回笼），超过去年同期的发货额（欠款）。从公司目前人才培养、销售情况来看，公司的改革是成功的。
    记者：渔药行业听得最多的一个词是“混乱”，您对渔药行业的定位是什么？
    蒋火金：尽管国标渔药已经 实施4年，但渔药行业还是很“混乱”，部分企业以“非药品”侵占市场。我认为，产生这种情况的根源是渔药市场尚未形成真正的品牌。作为国内最大的渔药生产企业的渔经 公司，其销售额占整个渔药市场的份额不足1%。作为成熟的行业，一般前三名的企业，其销售额应该占整个市场的30%以上。因此，无论是渔经 公司还是精博、神农、芳草等优秀企业，大家的路都还很长。一旦某一渔药企业，其销售额占国内市场的10%以上，前三名占国内市场的30%以上，渔药行业将趋于正常，整个行业的利润率将下降到合理的状态，那么，整个渔药行业将不再“混乱”。
    记者：蒋总从事渔药行业多年，您是如何看待渔药企业的发展趋势？您觉得未来渔药企业发展的出路在哪里？
   蒋火金：自1991年开始，我一直从事渔药的生产及研发。2004年，新的《兽药管理条例》实施，2005年地标升国标，渔药市场得到了一定的规范。但是由于管理体制的问题，以及渔药市场尚未形成品牌，渔药的生产、销售都极不合理。随着《食品安全法》的实施、商品名的取消、国家监管的加强、企业间竞争的加剧，渔药的生产、销售企业，必将从目前的追求高利润、忽视养殖户的利益，转向真正为养殖户服务、为养殖户提供货真价实的产品。一部分有实力的渔药生产企业及销售企业，甚至其他行业转入渔药行业的企业，在确保资金安全的前提下，他们会实事求是地宣传产品的功效，进而追求市场的份额。通过几年的努力，渔药市场将趋于规范。回归本质，实事求是，合理利润，真正为养殖户做一点服务，这是目前渔药企业应该做的事情，也是渔药企业未来发展的出路。
    “大企业”病：
     所谓“大企业病”最重要的是机构设置不合理、不科学。机构臃肿是“大企业病”的基本特征，并存在多重领导等问题，最终导致人才流失。

同发鱼药

渔经这种直销我该不该做---来自渔经公司直销门市的报告首先,我在这声明一下,我说的话句句是实话,我是一个零售商,江苏盐城射阳县射阳盐场同发渔药门市的,完全符合蒋总的条件.也完全赞同蒋总的想法-----搞直销----志同道合型的 在去年发生了不愉快的事情过后,今年初本来下定决心不做该厂的产品，一直到6月15号为止没有进一分钱货，在和蒋火金交流过后，我得到一个保证就是现金有20%-30%的利润，那么如果有20-30%的利润做现金那是不错的，我在和他交流过后回来的第二天就挂牌成了北京渔经公司的直营店了，当然,我还卖其它厂家的产品,结果第一个月14天就是7月1号前卖了29.6万，结果毛利润29731元，这渔经的业务员或者公司都可以查到,去了各项开支我赚什么了，一个射阳县开了二家，价格 捣的是一塌糊涂，许多价格是我从厂家进都进不到,另一个经销商 搞个三五箱，低价一卖完了又不卖了，我结果看到这样就没有拼命卖,今年就只给他们厂卖了50几万元货，其中碘我去年卖了1200多件,前年卖了1800多件.今年卖了不到100件,另外一个经销商他在我们这一直开不起来，把碘放到6.5元一瓶,二氧化氯130元/公斤还不算送货费用，我卖就亏本,我也不知道是怎么回事,结果药检都怀疑渔经的碘是不是有问题,和蒋总谈了,他又不管,以后几个月我就不怎么卖他们的产品,我今年卖渔经的货结果毛利润5万多，------------------请问我们这些渔药经销商还有没有必要做渔经。这五万多还不包括开支，还有现在年底要退货和蒋金华联系，他说退货可以，但每吨运费我们的，还有就是货要重新生产我就要每吨赔几千元，----------------------------------------想听听大家的意见---------我该不该做渔经?那么你们认为渔经的直销会不会成功哪 ?????????????请教大家

Fisher_man

很混乱，真的很混乱！！！！市场很混乱，管理很混乱，质量跟混乱！！！！SOS

张伟坤

药品行业很混乱，最后还是用事实说话。真正的技术服务才是硬道理，养殖户才会接受！

niuhaichao

做不做是你个人的问题了 别人的只是参考，做渔药说白了 其实大厂家的药成分基本相同 只是含量的问题 公司的牌子 公司的人 只要没问题就行 要一般不会太大问题。

大哥

不管是哪种销售模式都不一定是错，实践是检验真理的唯一途径。我们的国家坚持建设有中国特色的社会主义国家，之前也没有什么成功的样板，所以我个人感觉只有坚持自身的特色特点，必定可以找到属于自己的市场和客户群。渔药必定不同于其他商品，养殖技术才是客户急需的东西，只有依靠技术真正的为客户解决问题，提升整体养殖区域的效益才是帮助客户。你给养殖户节省再多的钱，养殖不成功，创造不了效益，有什么用？所以只有多让养殖户挣钱才是硬道理。怎么让客户多挣钱，技术才是根本！现阶段养殖户对先进的养殖技术的需求远远大于药品本身，也许有一天，整个市场都不再需要技术，养殖户都具备了较高的技术水平了，那么产品价格就会成为客户选择的重要因素了！技术服务是需要成本的！就像共产主义没有到来，我们能做的就是建设好社会主义、、、、、