打造品牌苗，从使用品牌产品开始

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                                深刻解析海参苗难育难销原因  全力打造“品牌苗”生产销售新格局
                                                ————一切为了海参行业的可持续发展！
                                                                            丑善民
      2013年是海参养殖行业的一个黑色之年，整个行业遭受到了来自多方面的打击，具体表现为：1、苗难销、苗质参差不齐且价不高；2、参不长、价低、收购少且易回礁；3、水质差、卵难育且爱烂边。综合分析为四大积累已久的矛盾集中暴发所致：1、育苗企业与养殖户之间的供需矛盾（苗质的信任危机显现、养殖户资金不足等原因）。2、养殖户与加工销售企业之间的供需矛盾（加工企业产能不足、糖干加工方式遭禁、三公消费被打压、行业垄断等原因）。3、落后的育养殖模式与日益频繁发生的不良气侯之间的矛盾（温度异常、雨雪异常、风大、靠天吃饭的粗养殖模式与现实养殖不匹配等原因）。4、越来越差的水环境与错误的用药方式之间的矛盾（工业污水与生活污水的加剧排放、不重视室外储水圈水质被动在室内以药保苗等原因）。由于受专业所限，我们不谈我们所不精通的关于市场层面的原因，我们仅从养殖技术角度为大家做出相关分析，提出一些大家通过身体力行可以做到的或比较容易实施的一些方案。
   “苗难卖”一定程度上与苗质有关，我们从很多养殖户处了解到现如今大家对苗的质量产生了很严重的信任危机，不少养殖户觉得好苗难求、难辨。这其中包括了少数的、个别的育苗室因急功近利使用一些不该使用的产品的原因，也包括了水质难以调控、不良气侯频繁影响水环境、很多养殖户根本不懂如何调控水质、以及大环境水质一年不如一年的原因。下面我们这两大方面所导致苗难育和参不长的具体原因一一做出剖析，并提出相应的解决方案以供大家参考：

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一、        不良气侯和近海污染对育养殖行业带来的诸多不利
1、        不良气侯带来的影响：
   自2011年以来，不良气侯对于北方地区的影响越来越严重，首当其冲的就是对水产养殖行业的影响。2012年8月份的大雨造成海参养成行业蒙受了海参养殖历史上最惨重的打击；2012年秋季突如其来的降温导致参圈水温迅速降至10度以下，参圈大规格海参普遍未下礁或下礁数量少且摄食不足，近百分之七十左右的苗室未来得及卖苗而被迫转入越冬；2013年春季几十年不遇的春寒和大风导致参圈海参增重创历史新低，同时春寒导致参圈种参明显积温不足，卵的发育先天不良，卵径小卵黄含量少，浮游期烂边发生几率大幅攀升。世界气象专家做出的判断是不良气侯的发生频率已经从过去的几百分之一提升到了现在的几十分之一，应该说气侯所带来的不良影响我们无法抗拒，但我们却可以在自然灾害到来之前尽可能使水环境友好，从而最大程度上减少因气侯而带来的损失。
应对不良气侯可以采取的措施：
A、密切关注至少一周的天气情况，一旦有不良气侯将要发生，需提前制定出灵活的投喂计划（如减少投喂量或适当停料缓解水质污染），以确保在不良气侯影响室外水质的情况下，有效避开倒池期或换水期。B、加强提高水体自净能力，投放利菌多或EM6、优肽配合激活使用，可有效减少苗室需通过换水或倒池来达到水质优化的依赖。C、提高参苗或海参对于不良环境的适应能力，投放LY-生命素、强参液等可迅速增加海参体质的产品，从而安全度过不良时期。D、加强增氧，海参虽然属于耐低氧动物，但强化增氧可以最大限度提高水体中菌的净化能力，且可同时提高海参的体质。可通过增加汽石数量、适时投放速解安、氧速保等产品确保溶氧充足。详细做法和用量请咨询当地水产药店。
2、        近海污染带来的影响：
   随着添海造地导致近海湿地资源的被破坏，随着一系列工业项目的上马，工业污水、生活污水以及水产养殖自身污水的加剧排放导致近海水质一年不如一年，赤潮暴发规模和范围越来越广，频率越来越大（腹泻性贝毒近几年检出率呈增加和扩大趋势）。广大育养殖从业人员如果还固守着旧的育养殖技术不放，不懂得与时俱进并及时调整思路，不重视或不加强水质方面的调控工作，就很难在当前的水环境下育好苗、养好参，或者即使在依赖药物保苗的条件下达到有产量，也常常容易陷入因没质量、成活率差而最终不被养殖户认可的困境。牺牲环境资源换取经济增长是世界上很多发展中国家必然要经历的一个过程，作为普通百姓的我们根本无法改变国家发展的主旋律，所以与其怨天尤人、牢骚满腹，反不如积极采取措施，改变打法，以求适应新的环境。
应对近海污染可以采取的措施：
A、        从思想上重视室外储水圈水质调控的必要性：当近海污染加剧时，储水圈针对不良水质可以起到显著缓冲净化作用的重要性会越发凸显出来。实践证明：外海水质差时（近几年外海水质好的时候少），如果海水在储水圈中（注：系经过培养形成良好菌相及藻相的储水圈）经历3天以上有阳光参与的净化作用之后再进入苗室，可明显降低参苗的发病率、可明显降低抗生素药物的使用量、可明显减少换水量并延长倒池时间、可明显提高苗的生长速度和成活率。
B、        从做法上采取积极主动的防范措施：针对十几家甚至二三十家共用一个储水圈水育苗的现象，以往大家因不重视或难以达成共识而不得已在室内处理水质，实践证明在缺乏藻相和阳光参与的情况下室内水质处理效果欠佳、参苗发病率很高、治疗性用药量很大、最终导致参苗很易产生药物依赖性导致成活率降低进而影响**，长此以往也会坏了一方苗种的名声。在近海水质每况愈下的现实面前，在参苗价格不断受到成本价冲击的现实面前，如何减少病害发生，如何减少成本投入，如何尽快恢复地区品牌的认可度，已经迫在眉睫。为此，我们强烈建议大家尽快与储水圈圈主达成共识，定期针对共用储水圈进行藻相及菌相培养，其好处不但会在育苗室得到充分体现（水好用药少、苗质好不愁销，成本大幅度降低），而且圈主也会成为最大的受益者（水好、底好、天然饵料多、参长速快，发病少），建议一周至半月处理一次储水圈（所需要产品为大家非常熟悉的、成本低稳水效果好的、且对任何一方均不构成安全隐患的如三环活力源、利菌多、碧水安、激活等），建议费用由大家均摊。具体措施可询问当地水产药店。

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二、        目前育养殖行业药品使用现状以及应如何认识正确的使用方法？
    伴随着海参育苗年限的增长，我们欣喜地发现，过去抗生素成桶搬的年代已经一去不复返了，大家对传统的抗生素原粉的依赖性随着对药物和技术认识的提高而迅速下降；但我们也同时失望地发现替代原粉的抗生素类成品药接踵而至，名目五花八门，很多说明更是达到了出神入化的境界，因此导致了相当一部分养殖户忽略了以防为主，而很容易陷入以治为主的被动局面。另外，由于国家对于微生态制剂的标准尚未建立完善，各种菌制剂也是达到了空前的混乱状态，不少养殖从业者甚至于简单片面地认为使用了微生态制剂就是搞了生态养殖，对于菌制剂的菌种纯度、菌群数量、发酵工艺、贮存时间、防伪标识、以及如何正确使用等却很少了解或不懂如何鉴别，因此常常导致在使用上不得要领，甚至于频频事得其反。
    古人说：上医治未病。意思是：真正高明的大夫可以通过预防的手段把疾病治愈在病害没有发生或尚处于萌芽的状态。对人是如此，其实对参也是如此。治“病”分为对因治疗和对症治疗，对因治疗即针对水环境、营养添加、助消化、抗应激、防虫等方面的预防工作，处理方法简单，针对性强，效果好，成本低；对症治疗即针对肿嘴、化皮、吐肠等具体症状的治疗工作，处理时大多属于滞后的治疗，而且经常面对的已经属于多发性综合症，治疗效果差，损失大，成本高。对人治疗和对参治疗的不同在于：对人治疗属于对个体治疗，不影响旁人；对参治疗属于对群体治疗，同一水体中有病的和没病的一起受到药物的作用。如果在正常情况下进行有规律性地、并且有针对性地对因治疗，则养殖过程发病率会大大降低；如果有病时也能够坚持做到对因治疗，则往往治愈率较高。相反对症治疗则不同，养殖户着急时很容易倾向于使用抗生素类药品，由于抗生素类副作用较大，且是针对群体治疗，有病的用药尚有情可原，但大多数没病的同时也受到了药物的毒害或刺激。有时候养殖户会发现病越治越严重，事实上是由于受到药物的刺激和药物对水环境的破坏作用，原本没有病的个体也被“治”出了病，而有病的个体由于水环境被抗生素类药物严重破坏也会导致病情进一步恶化。养殖先养水，水不好，苗难养！据统计，百分之九十以上的病害出自于水质不良或水环境应激。水不好，原本应该以处理水为主，但实际操作中不少人却把目标锁定在以处理苗为主，这无异于头痛医脚，徒增浪费且效果很差。
    时至今天，苗难销的局面越发凸显，消费者对于食品安全的关注度也越发强烈。究竟是哪些方面出了问题？抛开客观因素影响，我们建议所有从业者以及相关行业者都有必要彻底冷静下来，并且严肃、深刻地反省自身的主观原因：大家是否为了行业的可持续发展真正地尽了每一个人的本份？大家如果继续延续落后的用药习惯是否会亲手砸了自己的金饭碗？如果海参行业垮了，大家是否还能找到比这个行业更好的可替代的行业？诚信危机的警钟已经敲响，所以真诚地希望大家从现在做起，从自身做起，亡羊补牢，未为晚矣！

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三、        建议设定严格规范化的操作标准，从使用“品牌产品”开始，实施“品牌苗”生产和**策略，重新奠定养殖户对参苗质量的信心。
公司员工近千名，百分之九十为水产专业的大学毕业生，专业的售后服务力量非常雄厚，目前药店已经发展至二百多家，分布于沿海主要养殖区和内陆淡水养殖主要集中区域。公司多年来专注于水产，着眼于基层，强调理论联系实际，产品根据实践需要而有针对性生产，通过实践反馈而阶段性更新。公司拥有独立的水产科研所，具有国内领先的产品自主研发能力。公司以致力于为养殖户创造价值为宗旨，经过十年的锐意进取，凭借着过硬的产品质量和专业周到的售后服务，“利洋科技”品牌现已发展成为国内水产药品行业公认的“第一品牌”，也是名符其实的水产药品行业的“领军品牌”，多年来深得广大水产养殖户的认可和信任。
目前水产药店在大连地区已经扎根十年，“利洋科技”品牌形象早已深入人心，在养殖户心目中比较普遍和真实的写照是：利洋产品的确“好”，就是有点儿“贵”。大家说的很对，产品单单从价格看上去是“贵”了点儿，然而和很多已经熟悉并了解利洋的老客户一样，我们认为利洋的产品“贵”得有道理：“贵”本身是一种态度和底气，是因为质量过关而“贵”，是因为含量足而“贵”，是因为效果好而“贵”，是因为对每一位养殖户负责任而“贵”。其实利洋的产品又并“不贵”，利洋的老客户们可以从自家参苗的状态中感受到“不贵”，可以从稳定并且可喜的产量中感受到“不贵”，可以从回头客越来越多的养殖户对于放苗成活率的满意度中感觉到“不贵”……
信任可以增强企业的竞争力，信任可以转化为生产力，信任可以产生巨大的效益，在海参养殖行业整体进入市场调整这个阵痛期，我们愿意同各育苗企业共同面对困难，我们愿意充分发挥“利洋科技”的品牌优势和专业优势与企业共度难关，并最终奠定并加强企业在养殖户和消费者心目中的信任。为此，我们参考国内外先进经验，建议“品牌苗”生产和**从选用“品牌产品”开始，具体策略如下：
1、        请企业尽可能选择养殖户心目中认可度较高的“品牌产品”使用，当然我们更欢迎企业选择“利洋科技”品牌，“利洋科技”品牌产品均带有“条型防伪码”，智能手机很容易联网扫描进行真假辨别。
2、        请企业到相关部门注册自己的“品牌苗”名称，以方便日后我们辅助宣传和企业自身宣传，同时有别于其它企业品牌。
3、        请企业在育养殖生产过程中，严格执行国家无公害育养殖流程，坚持做好三项记录，遵守五项制度，坚绝杜绝使用国家明令禁止的各类违禁药品及激素类产品。
4、        请企业在育养殖过程中定期与当地水产药店保持技术沟通，以方便快速获得最新的养殖技术信息和掌握最新病害发展情况信息及相关科学的处理方法，从而尽量少走弯路，最大限度减少不必要的损失。
5、        请各企业充分重视售后服务，水产药店的专业服务团队愿在各企业售苗后由企业牵头联系帮助指导购苗养殖户如何正确放苗，以及日常管理工作的指导和病害防治工作，从而确保养殖户购苗后的成活率，提高养殖户对企业的认可度。
6、        请企业主动申请县市一级或更高一级的海洋渔业主管部门定期针对本企业参苗进行药残化验，并申请开具“苗种合格检疫证”，用以证明本企业参苗确系无公害、无药残苗，同时请企业向养殖户承诺可随时接受由养殖户指定的社会第三方检测检验机构的复检，以确保检验结果真实有效。
7、        请企业在满足上述条件情况下，在每年主要售苗季节与当地水产药店联系，我们将充分发挥多年来在广大养殖户心目中的认可度优势，帮助企业介绍购苗客户，彻底改变企业卖苗难的局面，以便帮助企业尽快打造和竖立“品牌苗”形象。
品牌的影响力是巨大的，品牌所带来的效益也是丰硕的，很多身边的例子一次次地向我们证明了品牌的作用，我们可以看到：在大家不放心鸡蛋的质量问题而导致普通鸡蛋供应商一筹莫展时，“咯咯哒”鸡蛋**格外火爆；在大家怀疑猪肉是否含有瘦肉精或其他药残而致使普通猪肉商贩销量锐减时，“炮台山牌”山林溜达猪已经处于供不应求的状态……所以，请大家在市场低谷期时不要只是一味地垂头丧气，而是应该积极地行动起来，把“品牌海参苗”这个计划真正地付诸于行动，尽早扭转不利局面。我们坚信一旦大家努力并坚持把“品牌海参苗”由小做大做强时，各位育苗企业老板收获的将不仅仅是丰厚的经济效益，其中必然还有一份被广大养殖户和消费者所认可的沉甸甸的社会效益！

附一：优肽+EM6配合使用的好处及相关成功案例的分享。
近几年水质开始走下坡路，一些苗室由于难以掌控水环境的变化，难以平衡投饵与水质的关系，很容易出现产量低、发病率高的现象。大家都知道水质是育养殖海参的根本，水质的好坏将直接影响海参的状态和产量，所以将水环境维持在一个稳定的状态是海参育养殖工作的重中之重。2013年春天春寒导致种参积温不足，另外水环境恶化也导致水体自净能力下降，很多育苗室刚开始时感觉育卵难度加大，烂边下沉的现象较往年严重，后经我们帮助分析原因之后不少育苗室及时使用了优肽+EM6，育苗的成功率明显增加，药店一度出现优肽和EM6的被抢购一空的现象。为了让更多的养殖户深入了解这两种产品的作用，我们经过整理和总结，现将优肽+EM6配合使用的具体作用和相关案例介绍如下；
1、浮游体期间优肽配合EM6既可以稳定水环境，又可提高**率及上板率。
作用机理：优肽属于生态的杀菌消毒剂，含有高浓度的噬菌蛭弧菌和抗菌肽，可以裂解水中的致病菌防治红细菌的滋生且不破坏水体自净能力，EM6富含丰富的乳酸菌，助消化效果突出，二者配合使用净水、稳水效果更佳。同时因为二者本身为营养价值极高的菌体蛋白，被幼体摄食后可起到明显的增加体质作用，可弥补种参因积温不够而导致的卵黄少幼苗体质弱的先天不足问题、并可减少人工饲料的投喂从而节省成本支出。
实例1、仙玉湾刘老板是个育卵新手，今年育卵才第3年，近两年育培育的小白点产量一直不错，刘老板虽然经验少但很有刻苦钻研的精神，而且对利洋的可控生态养殖模式很感兴趣，刘老板对水质调控非常上心，这两年坚持用优肽每方水3毫升+EM6每方水2毫升，浮游期间没有出现，烂边、缩胃等病害现象。并且非常认可优肽，因为优肽是生态杀菌消毒剂，对预防细菌性烂边，效果非常好。
2、倒池子换水后取代抗生素使用，可以减少致病菌的数量，降低疾病的发病率。
    倒池子后养殖户为了降低发病率，一种直接泼洒抗生素来防病，另一种模式是泼洒优肽防病。而前者直接泼洒抗生素的养殖户往往忽略了四点：A、抗生素破坏水环境带来的危害B、海参体内滞留的药残耽误海参生长带来的隐形损失。C、长期使用抗生素海参会产生抗药性。D、每次倒池子后泼洒抗生素增加养殖成本。
第二种是我们推广的生态养殖模式，这种模式避免了以上所叙述的4个致命的缺点：A、优肽主要特点是含有高浓度的噬菌蛭弧菌和多种抗菌肽可以杀死致病菌起到强力的杀菌消毒的作用，不但不破坏水环境，还可以净化水质稳定水环境，起到生态防病的效果。B、优肽是无色半透明液体、无刺激、无药物残留，符合绿色产品要求，而且自身的菌体蛋白会被海参所利用，可达到促消化促生长的功效。C、优肽的长期使用不会产生抗药性，这样就避免了当海参有化皮现象的时候泼洒抗生素达不到理想的效果。D、成本分析；倒池子后泼洒抗生素即使是半池子水每个池子平均下来也要15元。而优肽每瓶一千毫升价格为20元，满池子20方水每方水5毫升，1瓶泼洒10个池子，这样平均下来每个池子才2元。事实证明优肽真是个既经济又实用的好产品。
实例2、长兴岛马驼哈六哥有育苗室还有圈，所育参苗全部用于自家参圈，这几年无论是常温育苗还是保苗或者是锅炉升温，整个养殖过程中倒池子从来不用抗生素，一直跟着利洋的理念走。六哥坚持每次倒池子后泼洒优肽每方水5毫升，配合EM6每方水3毫升，碧水安每方水2毫升，中间换水后补菌优肽每方水3毫升，EM6每方水2毫升、碧水安每方水1毫升。坚持这样操作发现既达到了防病的效果还稳定了水环境，而且每次到倒池子后期水色依然保持漂亮。六哥坚信水好参才能好，只有在这个基础上才能谈到海参的生长和状态，而且每年都有可喜的产量！
3、优肽+EM6治疗红圈效果显著。
实例3 大嘴地区孙老板，刚抓回来山东小苗2-3万头，状态没有调节过来就开始投喂，喂料后海参不摄食，片子被剩料糊住，起红圈的现象比较重。孙老板听朋友说二氧化氯治疗红圈，经使用后发现泼洒二氧化氯3个小时后观察红圈消失，但同时发现用过二氧化氯后海参伸展不是很理想，又接着调节海参的状态，结果是劳神又伤财，也严重耽误了参苗的生长。后来孙老板总结片子上只要剩料一多，就容易出现红圈，孙老板找到我们并听我们分析了总起红圈的原因，在听取我们的建议泼洒优肽+EM6各10毫升每方水的第二天红圈即消失。孙老板后来坚持使用EM6+优肽定期泼洒，红圈再没有出现过。
4、优肽+EM6预防底臭，延长倒池子时间
实例4 瓦房店杨堡孙老板，倒池子后泼洒碧水安2ml/m³、优肽5ml/m³+EM6 3ml/m³，后期平均间隔4天左右泼洒一次，每次碧水安1ml/³、优肽3ml/m³+EM6 2ml/m³。孙老板坚持使用水环境一直十分稳定，底臭很少发生，产量一直稳中有升，至今保持当地常温保苗各时期倒池子时间最长的记录。

附二、答客户问：为什么“利洋科技”品牌的“优肽”保质期只有3个月？为什么“利菌多”、“EM6”、“营养快线”的保质期只有6个月？为什么上述产品一旦售出不给予退换？
答：“利洋科技”品牌产品一直把尊重客户的使用效果放在第一位，“优肽”系“噬菌蛭弧菌”系列，其处于液体状态时属于活体培养过程，按目前国内该类菌种的保存工艺，超过3个月后的噬菌蛭弧菌会因消耗完液体培养基中的生存营养液而数量锐减，且效果大打折扣。
同样道理“利菌多”、“EM6”系EM菌系列，设定保质期在6个月，也是考虑到菌种的存活数量和真正作用于育苗养殖水体的实际效果，6个月之内使用可最大程度上发挥菌种的净化功能以及助消化促生长作用。
“利洋科技”品牌的“营养快线”可完全替代电解维他、电解多维、海参多维等产品，其中含有丰富的氨基酸及水溶性电解多维，由于维生素类产品保存时间超过6个月很容易产生氧化还原反应而导致效果下降，因此也是出于对于产品的真正了解和最终保证大家使用效果，而缩减保质期至6个月。
利洋产品之所以能一直被大家认同和喜爱，根本上还是靠着过硬的品质、实在的效果以及对于养殖动物需要和产品本身的充分了解，之所以上述几类产品售出不能退换，是为了避免售出的产品在客户手中贮存不当或存放时间过长而影响其它客户的使用，是为了力争让大家都用上最新鲜的、最有效的产品，进而帮助大家在使用时最大程度降低无效使用成本。公司出于尊重养殖户的使用效果而设定的保质期事实上对药店的压力非常大，产品一旦过期则需要各药店自己承担损失，一些客户之前对于水产药店针对此类产品不给退换表示不理解，这个可能与我们的解释工作不到位有关，我们在此表示谦意，但同时也请大家在清楚公司的安排是出自对大家的一片好意之后从此多多给予我们体谅和理解！谢谢！

lwr2012

丑总英武。“大家是否为了行业的可持续发展真正地尽了每一个人的本份？”这句大气

海草

行业进入整合期，优胜劣汰的法则开始显现法力，作为我们从业人员正确引导，减少急功近利，规范养殖势在必行——仁心，仁术，仁爱！

sometimes

全民轰轰烈烈炒基金、大连人蜂拥而起养海参、中国大妈抢购黄金.......急功近利所付出的代价极其相似。痛定思痛，亡羊补牢，未为晚矣~

yema321

精辟，学习中……

水产诱食酵母

一直关注，对于河北这边新兴起的海参，帮助很大，威武顶起，，，

FLY-SHRIMP

学习了，话说由于农民的局限性导致的跟风在国内各个行业从来都不少见

w8210

lwr2012 发表于 2013-8-12 09:22
丑总英武。“大家是否为了行业的可持续发展真正地尽了每一个人的本份？”这句大气

只有站在高度的人，才能说出这样有责任心的话

鱼饵

顶一个

cj317737157

很精辟的说来自: Android客户端

乐山乐水

都落了灰了，尘封了好久的文章！好文章！